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详解定制游生长前景与模式,如何破解五大痛点,为行业赋能?
发布时间:2021-11-07
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本文摘要:10月9日,执惠“文旅研习舍”线上公然课邀请到了路书科技首创人CEO程小雨举行主题分享。本次分享中,程小雨详细论述了定制游行业生长现状,并从定制游的专业人才造就、定制游的获客与营销等方面举行了深度分析。程小雨表现,定制游已成为中国旅游业增长最迅速的板块,在生长的历程中出现三大趋势:第一,定制游行业的驱动力逐渐从用户的需求转向产物或内容;第二,定制游行业的商户,从追求规模和体量,逐渐演变为追求“小而美”;第三,定制游行业逐渐泛起许多“旅游+”的业务模式。

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10月9日,执惠“文旅研习舍”线上公然课邀请到了路书科技首创人&CEO程小雨举行主题分享。本次分享中,程小雨详细论述了定制游行业生长现状,并从定制游的专业人才造就、定制游的获客与营销等方面举行了深度分析。程小雨表现,定制游已成为中国旅游业增长最迅速的板块,在生长的历程中出现三大趋势:第一,定制游行业的驱动力逐渐从用户的需求转向产物或内容;第二,定制游行业的商户,从追求规模和体量,逐渐演变为追求“小而美”;第三,定制游行业逐渐泛起许多“旅游+”的业务模式。

她认为,定制游很是看重旅游体验,而最重要的内核在于旅游体验的内容,随着行业的生长,旅游体验内容趋势也越来越富厚、多元化、场景化。分享中,程小雨详细先容了定制师群体的事情、生活状态,并枚举了当前定制游行业存在5大痛点,包罗流量获取方式比力单一、服务效率低下、人才难招难造就、缺乏供应链治理能力、缺乏产物体系和营销能力。她表现,路书通过智慧系统、智慧学院、智慧营销的全套解决方案,为定制游机构解决获客营销、人才造就、行程服务效率、供应链整合等行业痛点。以下为程小雨主题分享内容精编大家好,我是路书科技首创人&CEO程小雨,很兴奋与列位分享关于定制游的话题。

今天的分享我分为三部门,第一个部门是定制游现在所处的生长阶段,第二部门先容一下定制游行业包罗定制师的一些情况,第三部门是路书对定制游行业举行赋能的模式。一. 定制游的生长阶段定制游行业在中国的整体生长历程较短,直到2000年以后才泛起中国本土的定制游机构。在2013年之前,海内大多数定制游公司都是以俱乐部或会所的形式存在。在这一阶段,因为定制游是偏高端小众的体验,所以公共对“定制游”这个词比力生疏。

大家真正相识到定制游这个观点,是从2014年的移动互联网创业热潮开始,这一时期泛起了一些软件,包罗APP和一些网站,开始把眼光投向定制游领域,像六人游、世界邦、无二之旅这些定制游品牌,也是从这一阶段开始进入消费者的视线。这些公司使用互联网的便利性,把之前只能服务高端的定制旅游形式带到了公共市场。到了2016年,定制游市场有了新的变化。

第一,在线旅游的大平台开始关注到了定制游的市场需求。好比携程在2016年3月专门推出定制游频道,包罗厥后的去哪儿、飞猪、马蜂窝等,纷纷拥抱定制游这一新的旅行体验方式。

所以我们看到,一方面是在需求端,定制游真正的普通化了,被公共市场所接受。另外一块在供应端,不光有俱乐部形式的定制游公司泛起,也有一批先行者开始探索用事情室的方式去运营定制游品牌,包罗一些传统旅行社也开始对客户举行分层,用有别于跟团游的模型去笼罩所有客户。从2018年开始,路书在生长SaaS平台的业务历程中,接触了很是多的中小商户,我们发现一个特别有意思的现象,就是当我们找到路书的商户时,许多人其实不是来自于旅行社或俱乐部这类行业,他们许多都是跨界从业者。

这跟整个行业的生长趋势相关,整其中国定制游行业的机构数在出现井喷式的上涨,包罗定制游的模式也在不停迭代。定制游已经成为中国旅游业增长最迅速的板块。从上面这张图大家可以看到,定制游在中国已经履历了几个阶段,从高端到普通化的市场笼罩,定制游的商户数也有很是庞大的增长,客户需求也有很是大的变化。

总的来说有三个趋势:第一,定制游行业的驱动力逐渐从用户的需求转向了产物或内容;第二,定制游行业的商户,从追求规模和体量,逐渐演变为追求“小而美”;第三,定制游行业逐渐泛起许多“旅游+”的业务模式。在我们看来,旅游体验有三个维度:时间、空间和内容,这三个维度配合组成出行场景。

简朴来说,就是在什么样的时间,去什么样的所在,落脚在什么样的空间里。这些都市对整个旅行体验造成很是大的、纷歧样的体验元素,而最重要的内核在于旅游体验的内容,这个内容趋势也越来越富厚、越来越多元化、越来越场景化。

二、定制游与定制师我们平常在谈定制游时,很容易代入的想法是“定制游和跟团游或自由行是对立的,三分天下的”。可是我们认为,未来定制游很可能不再只是在旅游出行模式中的一种状态,它和跟团游、自由行也不是一种对立的状态。因为我适才讲到旅游体验的承载,它其实是需要许多的场景去引发客人的兴趣,去承载这些内容。从路书平台上所看到的行程来讲,许多是主题化的内容,有旅游相关的,休闲型的、兴趣和体验型的出行,也有教育出行、亲子板块的出行,包罗冬夏令营研学的课程、外洋游学等,也有体检、医疗等康健类的出行,这一类的行程很是多。

其实这个种别很有意思,因为我们发现,许多的定制师和客人之间在一次出行中告竣信任感之后,客人生活方式的许多方面,也会愿意去依赖和信任定制师。其实定制师更像一个家庭全球化生活方式的管家,因为当定制师对外洋所有工具都很专业的时候,关于外洋的许多情况,客人都市愿意从你这里去相识。

除了适才提到的旅游出行、教育出行、康健出行以外,我们在2019年视察到一个很是显着的趋势是体育出行板块的上升,尤其是到场型的、体验式的体育旅游需求。传统的体育出行更多关注的是赛事和观赛相关的出行,可是现在我们发现,有许多人其实是基于一个小的主题来发散他的需求的。好比说有组织马拉松的平台,可能一开始是一个社群起步,帮社群里的人去搞定马拉松的票,之后再领导整个社群跑完马拉松,再举行旅行体验,那他其实就会和定制游联合起来。

这其实是一个很有意思的体育出行场景。这一年,我们接到了很是多的目的地的营销需求,都是在研究怎么把这些户外体验更好地跟定制师、定制游联合起来。就像我们今年在教育板块新开了一个专业,滑雪定制师的课程。

我们发现,要想做好一个体育出行类的定制服务,定制师不光需要懂旅游、懂目的地,很重要一点是,他也要对这一项运动有所相识,这样的话,和客人之间的相同成本就会很是低,服务体验也会上升。定制游其实是比力适合做“两头”服务的,一方面是在目的地不停开发新产物,整合更多的资源,另外就是在客源地这一块,一些“小而美”的机构,专注于相对比力集中的客群,或者集中的主题,不停深挖这个客群种种各样的需求。这是我们看到的一个趋势。

所以,定制游的半径小于传统跟团游产物的半径,很难说一个定制公司可以同时自己开发和运营全球的行程,还拥有差别类型的大量级的客户群。这在定制游行业是不太现实的。

所以未来有可能出现的趋势是,在定制游的领域里会形成商户的分层。其中有些旅行社配景的定制游公司天然会有一定水平的资源积累,可以去做更多产物化的探索。另外另有一些定制游公司可能离客户比力近,他的服务跟客户的场景化出行需求会比力贴合,这些公司未来可能更多的是倾向销售和相同,做一线服务的角色。

未来在定制游领域,跟客人走得最近、粘合度最高,且客户满足度最高的纷歧定是我们看到的传统旅行社和旅行门店,而是一些俱乐部、事情室,包罗一些偏自由职业的达人定制师,或者是主题型的定制师。许多定制师甚至不是专职去服务客户,他可能是一个偏自由职业的状态,每年可能会有一半时间在路上探索目的地,然后他也会去带队带团,带一些粉丝或者有配合兴趣喜好的人一起出去玩。这可能是定制游行业未来一个比力大的特征,定制游服务商有一部门是介于小B端和大C端之间的形态。

再来谈谈定制师。路书旗下的教育品牌“定制师来了”在行业内做过一次薪酬调研,内里有一些很有意思的趋势。首先,在定制游这个行业里,女性的比例超出男性比例。可是高收入的定制师,好比说年收入30万以上的,男性的比例远远凌驾女性。

男性占了有88%。在整个行业,许多坚持下来的从业人员,能够做到比力有深度的定制师,可能还是男性较多。另外,在学历的漫衍上,定制游的要求是比力高的。我们每个季度会帮企业做团结招聘,每次到场团结招聘的定制游公司,最基础的要求都是本科学历,而且对于人的综合素质要求也比力高,一方面要有比力好的知识架构和学习能力,另一方面也需要有好的服务意识、通情达理、会相同,能瞥见客户的需求,能对客户的需求举行比力好的相同和转化。

另外,旅行定制师最看重的是激励机制。因为许多定制师都是新入行,这些年轻人最看重的是出国考察和学习时机。在这个行业里,许多定制师的事情动力不只是获得老板认可,更看重的是来自客户的认可。

所以,许多定制师坚持在这个行业,更多是因为在每次的服务中获得认同感、成就感,喜欢定制游这种服务方式,认同这种服务理念和服务模式。再来聊聊现在定制游行业的几个痛点。首先是流量获取方式比力单一。

现在定制师或者定制机构普遍都市遇到的一个难题是,除了OTA或者在百度上投放关键词,或者在线下做分享会的运动外,他们想不到另有什么其他方法可以获取客户。大家可能在营销方面缺乏一些手段和方法。

第二个痛点是服务效率低下。当一个定制机构去服务一组客人时,要串起多个资源,要和客人举行重复相同,其实整体的服务效率相对来讲还是比力低的。怎样通过一些互联网手段,通过大数据,通过一些智能方法把服务效率提升上去,这是需要解决的一大痛点。

第三个痛点是人才难招难造就。大多数机构在第一阶段开始有了客户积累以后,第二个阶段很难再招到像第一阶段那么优秀的人员,也很难让自己的人才跟上公司的生长,跟上客户的需求迭代。第四个痛点是缺乏供应链治理能力。这一块更多是对跨界进入到旅游行业的机构来说的,他们往往对于旅游整体的操作体系和链条不熟悉,包罗对于旅游分销的机制体系也不相识,设计的理念和想法可能到达了一个高度,但在落地的部门缺乏供应链的支撑,这就导致产物的性价比可能泛起问题,对于供应的把控能力可能会有缺陷。

最后一个痛点是缺乏产物体系和营销能力。定制游行业的一大趋势是从需求导向到产物导向,因为从2016年开始,这种普通化普及的定制游可能更多偏反向定制的观点。就是说,客户提出什么样的想法,有什么样的预算,凭据他的想法和预算来做方案。这个利益是给了客人很是多的自主性和到场性,但坏处是每个方案相当于是一个暂时提案,没有履历过重复打磨、踩线、推演,这种暂时性的方案虽然满足需求,但还不是最优解。

所以,通过把定制游的灵活性、深度、体验性,和我们在旅游产物开发上的主题属性、场景化属性、IP属性举行联合,就会发生一些产物体系化过的定制服务。每次的服务可能都不是完全根据产物来走,都市有客人自己的需求和体验在内里。当一个定制机构形成自己品牌辨识度,再把品牌理念和旅行体验上的方式方法注入到产物化的的行程里时,它才具有越发深度的营销能力。三、路书智慧定制游体系接下来,简朴先容一下路书在定制游行业所饰演的角色。

路书的定位和一些在线旅游平台有很大区别,我们不是一个2C的平台,更多的精神是放在定制游机构和定制师这类人群的赋能上。针对定制师的服务效率和服务落地环节,我们主要做的是智慧系统解决方案,大家知道比力多的是“路书云”这个平台,也是定制游行业第一个SaaS平台。第二部门,我们针对人才造就和企业用人需求举行对接,主要是智慧学院板块中的“定制师来了”这个平台承接。第三部门也是我们在2019年下半年开始去调研和在推出的一个新的解决方案,针对定制师获客难、流量贵的痛点,推出的智慧营销板块服务。

智慧营销板块这部门,我们也推出了一个新的“定制师头条”平台,这是一个基于移动端的平台。首先,简朴相识一下“路书云”平台,这是一个在PC端的网站上可以直接登录使用的平台,这个事情台上,每组客人的需求都可以形成一个项目,在项目的历程中,定制师和前后端协作的同事,可以针对这个项目展开互助。好比在项目需求的历程中,项目的行程制作、用度核算,包罗给客户做相同、做报价这些环节,都可以把差别的同事拉到这个项目组,大家配合完成项目流程。

在任何时间,都可以把我们制作的这个行程,用差别的方式分享给客人,这个分享历程可以通过路书的小法式、APP、H5,包罗微信小法式导出,去实现对客户交付体验的优化。实际上,定制师要做的事情没有我们想的那么多,因为他们有路书,可以用这样一个后台系统,直接通过知识库里的内容资讯模块,点击添加到给客人的方案里。

这内里的模块有交通模块、住宿模块、体验模块等等。此外,我们设计了很是富厚的展现形式,好比行程单、报价单的展现形式,甚至针对同业产物,还专门做了分销版的路书。这些针对行前、行中、行后场景的导出,比力好的支撑起定制师和客户之间的互动。

在路书最新版的系统里,我们整合了一些目的的资源。我们现在也在和旅游局,包罗种种类型的供应商互助,把这些资源数据化、模块化整理到了我们的在线平台,利便定制师和有分销需求的机构快速查找、学习、分销目的地资源。路书最近举行了一次新品牌战略公布会,路书旗下的“定制师来了”教育品牌推出了一个线上智慧学习平台,我们把它定位成一个知识分享型平台。

在2017年做“定制师来了”这样一个教育平台时,我们的定位是资助定制师更好地掌握职业技术,我们也在线下和线上的教学运动中,整理出了几个课程体系,包罗入门技术知识的Live轻课堂,主要是通过线上的直播平台去实现,每期差不多会有500到几千人去学习。此外,另有定制游创新营,这也是“定制师来了”的拳头旗舰课程,这个课程每期会请八位行业大咖做分享,出于课堂交流质量思量,接纳的是限制名额的小课形式,到现在已经做到第十期。通过定制游创新营,我们对各个区域的定制师做了比力好的接触和整合。第三块是我们的外洋课程“全球旅课”,今年也开始在做海内的旅课。

我们会带着定制师去体验,在体验中学习,针对线路系统性的学习。第四块,我们针对定制游企业的转型需求、员工的发展需求,包罗一些旅游院校,配合开发课程,做定制化的培训解决方案。

在新的品牌战略上,我们也把“定制师来了”从一个纯知识输出的平台升级成专业的定制游知识分享平台,资助大家学习更专业的知识,同时拓展价值人脉,解决企业人才瓶颈问题,通过定制师的专业度举行小我私家品牌的导流。现在路书的教育板块“定制师来了”已经开发有180多节课程,这些课程笼罩职业生长,包罗跨界,另有基础知识、职业技术、商业运营,包罗宁静生产的各个方面。我们也把这些内容都举行了模块化或梳理,也会陆续在平台上线。除了和定制师去互助组织一些学习以外,我们也跟旅游类的高校做一些团结课题的研究,包罗一些知识分享,现在已经和28个高等旅游类的院校有过互助。

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最后先容一下路书在整合营销方面做的一些实验。虽然我们是一个SaaS平台,但在推广定制游系统的历程中,我们聚集了很是多的行业专家,以及专业的定制师人群。在这历程中,我们通过线上分享会、线下分享会,另有巡回沙龙、官方的媒体矩阵,聚集了几万名定制师。我们希望通过这个定制师网络,资助所有的互助同伴实现更好的整合营销效果。

除了帮定制师做数据化营销,我们也在帮定制师对接差别的场景,和场景化的流量平台做对接,好比金融类的银行、理财机构,好比车企、商旅,另有一些社区平台。我们和这些平台之间的互助有一个专门的项目叫“路书X计划”,我们在向这些平台输出工具和输出内容的同时,也把定制师的筹谋和服务能力输出给了这些流量平台,让这些流量平台可以给他们的客户提供个性化的、比力富厚的出行体验和场景。

通过“路书X计划”,我们把许多“小而美”的定制机构,和这些有流量但希望增加流量粘性以及客户满足度的流量平台联系到了一起。先容了路书三个板块的赋能方法后,最后用一张图总结我们是怎么资助每一个定制师智慧定制的。一个定制师,从他进入这个行业,想提升自己专业能力开始,会接触到我们的教育平台“定制师来了”。当他有了定制理念,想要提升服务效率时,就可以进入到我们的SaaS平台上,然后不停提升服务能力,不停去打磨自己的产物,积累目的地的知识和产物储蓄。

当他有了产物有了自己的体系后,就可以开始做流传获客,可以通过“定制师头条”体系做获客和流量的积累。当他成为一个比力有能力的定制师以后,我们也接待他把自己奇特的能力、见识,对市场的洞察,在我们的学习平台上举行分享,不光是分享技术,同时也分享产物能力,可以通过我们的平台,通过我们的社群,通过我们网络来做分销,把自己的能力赋能给其他的定制机构和定制师。

路书迄今已服务了三千余家海内外专业旅行机构、两万多名定制师。在旅游行业转型升级的历程中,大家对路书的开发度和包容度,给了我们一个发展的时机,所以谢谢资助路书的每一位朋侪。

以上就是我的分享内容。谢谢!。


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